Cómo responder a una guerra de precios

Guerra de precios es un conjunto de empresas que compiten en un mismo mercado y bajan los precios de venta de los productos continuamente.

La definición de la guerra de precios es un término utilizado en los negocios para definir un estado de intensa competitividad, acompañada de una serie de reducciones de precios multilaterales. Un competidor bajará su precio y otros lo harán en mayor cuantía.

Las compañías, al bajar el precio de sus productos, de forma notoria y sin previo aviso, hacen que estos se vuelvan mas competitivos. Esto ocasiona que los clientes que no son fieles a ciertas marcas o empresas adquieran los productos mas económicos. Además de los clientes que siempre están en busca de ofertas.

Generalmente esto sucede en los mercados, en los cuales, las industrias tienen un fuerte enfoque en los competidores más que en los clientes. Al margen de las implicaciones económicas, la opinión pública asocia, negativamente, este comportamiento agresivo por parte de las marcas.

Objetivos de la guerra de precios

Uno de los fines de la guerra de precios es debilitar a los competidores disminuyendo su nivel de ventas. Las compañías al bajar su precio, hacen que la competencia responda, pero yendo un paso más allá, con precios más bajos todavía. Llevarlo a un nivel en el que el rival no pueda continuar la lucha.

De igual forma, algunas compañías pueden intentar ganar una cuota mayor utilizando la fijación agresiva de precios. Se lleva a cabo teniendo en cuenta las pérdidas potenciales a corto plazo.

Así mismo al disminuir los precios se estimularán las ventas de forma significativa y los beneficios de la compañía podrían  mejorar.

Dependiendo del tipo de mercado y de su barrera de salida. La actitud de la empresa agresora es distinta.

  • Barrera de salida elevada: La compañía implicada utiliza la guerra de precios para captar nuevos clientes.
  • Barrera de salida baja: Existe poca fidelidad por parte del consumidor. La empresa puede acudir a la guerra de precios para usurpar clientes a la competencia.

Ventajas y desventajas de la guerra de precios

Durante de guerra de precios, los consumidores se ven beneficiados de precios mas bajos. Esto mejora su ingreso disponible para consumir una mayor cantidad del mismo producto.

Las empresas pueden verse afectadas severamente. Una disminución de precios no necesariamente conlleva el aumento de las ganancias.

Algunas de esas compañías pueden verse afectadas y llegan a la bancarrota. A largo plazo los consumidores podrían verse afectados por la posible subida de precios. Al ser más reducido el mercado, las empresas tienen mayor posibilidad de manipular el precio de venta.

A medida que se van reduciendo los márgenes de beneficios, las compañías se acercan a la venta a pérdida. Recibir por la venta menos de lo que se invirtió en la fabricación y comercialización de lo vendido.

Alternativas para sortear una guerra de precios

Las guerras de precio pueden durar semana, meses e incluso años (cuando pasan de ser guerra a establecerse los precios por lo bajo). Para sobrevivir con el negocio a largo plazo hay varias alternativas dependiendo siempre de las características.

No participar nunca en una guerra de precios

La única manera de ganar una guerra de precios es, no participando. Esto no significa abandonar el negocio o retirarse del mercado. Significa diferenciar sus productos y segmentar sus clientes.

    • Dentro de su base de clientes, no todos se sentirán atraídos por las ofertas de los competidores. Identifique cuales son los clientes que están dispuestos a pagar por lo que ofrece, aquellos que valoran los beneficios que su compañía les provee. Hay que innovar y fidelizar a nuestros clientes.
    • Sólo debe responder cuando sus clientes identifiquen en los precios de la competencia una oportunidad de cambiarse de marca o proveedor. Hay que enfocarse en promover los beneficios de sus productos frente a la debilitada oferta comercial de los competidores mas económicos.

Segmente sus clientes y diferencie los precios

La segmentación de precios es establecer diferentes precios para un mismo producto o servicio ( pricing ) dependiendo de las características de cada cliente. Esta estrategia permite no aplicar el descuento al 100% del producto, si no a aquellos segmentos que pueden ser más vulnerables o verse más atraídos por los descuentos de la competencia.

Por ejemplo, pueden establecerse descuentos para estudiantes, para la tercera edad o un día especifico de la semana. En principio es afectar lo menos posible los precios, haciéndolo sólo a una parte de los clientes.

Si quiere ser inmune a las guerras de precios, enfóquese en diferenciar sus productos, añadir valor y servir a segmentos de clientes con propuestas diseñadas específicamente para ellos.

 

Claridad y diferencia en su producto

Es probable que su producto o servicio cueste más por que lleva una serie de beneficios que el cliente no conoce y la competencia no ofrece o lo hace a menor escala. Un precio es la suma de valores agregados, hágaselo saber a su cliente.

Resaltar esa serie de beneficios es una buena alternativa a bajar los precios. Exaltar la garantía, programas de fidelización, productos hechos a mano, envases especiales, diseño exclusivo. Vea también “Negocios rentables en 2021

Contar lo que hace diferente a su producto le permite evitar tocar el precio. Lo que ofrece no es directamente comparable con la oferta de sus competidores.

 

Incluso las guerras de precios pueden ser una oportunidad para diferenciarse y posicionarse como una alternativa de calidad.

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